toru-murasawaの日記

IoT,Startup,Technology etc

「メールdelay常習犯」の傾向と対策

自営して色々な利害関係者とコミュニケーションするようになると、特に一定規模以上の企業はメール連絡が遅い傾向がみられる。

ひどい担当者はそもそもメールに気づいていない、あるいはこちらから連絡するまで平気で1週間〜2週間返信を放置する人もいる。

ベンチャー企業の時間は有限であり、1営業日あたりの重みを考えながらやるべき事をスケジュールしないと成功はおぼつかない。

上記のような「メールdelay常習犯」に対しての対策を考える。

  • 回答期限を設ける。

「本件、〜までに意志表示をいただけますか」という感じでデッドリミットを設ける。相手は喫緊の課題でなくても回答期限があるのですっぽかしできないという認識をするだろう。稀に、平気で回答期限を忘れている人もいるのでリマインドも効果的だ。

  • 回答項目を箇条書きでリストする

1.〜についての意志 2.〜のスケジュールの設定 といった感じで相手が決定権を持っている事項について箇条書きしメール返信しやすい形にする。

あまりyes,noで答えろ的な文調は失礼になるのであくまで「決定いただけますと幸甚です」といった文調で相手の時間を割いていただいている事に敬意を表したい。

  • メール後に電話する

相手がすっぽかし常習であれば、メール後に電話して念押しするのも原始的だが効果的だ。

その場で回答をもらえるような用件であればメールは言った言わないを回避する意味であえて使い、関係者へのCCのために使うのもありだろう。

 

上記は自分自身が相手のメールにすぐ返す習慣がついているのが前提となる。重要な用件は30分以内に、緊急でない用件でも1営業日以内に返す習慣をつけたい。

私は再度の催促でも連絡が遅れる相手はこちらを必要としない取引先だと思っており、経験上も仕事の品質が低い相手が多いと思っている。3営業日以内にメール返信しない相手とは取引しないくらいの社内ルールがあっても決しておかしいとは思わない。

スタートアップは時には付き合う相手を選ぶ勇気が必要だ。

 

 

 

私はなぜIoTをやるのか

「なぜIoTは儲からないのか」という記事を書いた手前、「なぜ儲からないIoTをやるのか」にも触れておかねばならないだろうと思い記事を書く。

 

正解を見つける面白さ

私は長らくオンプレを中心としたインフラエンジニアをやってきた。証券金融向けのBtoBからソーシャルゲームのBtoCまで一通りやったと思う。

人間、同じ事を10年以上やっているとはっきり言って「飽きてくる」

特にインフラの仕事というのは「ベストプラクティクス」と言われる「勝ちパターン」が出来ており、これに沿って構築すればほぼ外れの無いシステムが出来上がる。

ルータ、SWやLBにしろ本質的な役割が変わらない以上、自分というエンジニアとしての価値を高めるための差別化が年々難しくなっていく事を30歳くらいから感じていた。

そんな中、「ベストプラクティクス」がそもそも存在しないIoTは探究心旺盛なエンジニアにとって格好のビジネスではと考えている。

 

スマホの次が見つからない

スマホで完結するビジネスは完全にレッドオーシャンと化し、スタートアップであえてやる事業ではなくなった。

この辺の潮目は4年くらい前から感じていたが、スマホという2次元空間から飛び出しIoTという3次元空間が恋しくなったのもあるかもしれないw

 

流行り始めた頃はもう遅い

事業は、売り手よし、買い手よし、世間よしの3方良しが基本となる。しかし、そもそも事業というのは本質的にいかに儲けを追求できるかが全てにおいて勝るのではないだろうか。

昨今のIoTを見ているといつまで経っても実証実験やハッカソン程度で無限ループ状態になっているのではないかと危惧している。

しかしながら、クラウドの普及とデバイスの低廉化でIoT実現が容易になった事実は疑いようもなく間違いなく成長局面に入っていると言えるだろう。

インターネットもスマホも気づいたら生活に溶け込んでいたようにIoTもそうなるだろう。

 

異業種の人が面白い

IoTをやっているといわゆるITな世界以外の方たちと仕事をする機会が頻繁にある。

時には水着のポスターが貼ってある男くさいトラックの整備工場であったり時には工作機械を作る下町ロケットのような工場であったり色々なプロフェッショナルの仕事場を垣間見る事ができる。

彼らの課題というのは様々であるが、毎回新しい知識や現場ならではのノウハウも教えていただく事もあり刺激に事欠かない。

グラフが綺麗になりました!スピードが10秒から2秒になりました!といったITの話も良いのだが、積極的に現場に足を運んで自分の目で現場を感じてもらいたい。

 

まとめ

私はIoTで世界を変えたいなどという暑ぐるしい感情は無いし、儲からない事をやるつもりもない。

結論として、なぜIoTをやるかは面白いから、儲かりそうだからに尽きる。

新しい事をやろうとしている人たちと空間を共有できるだけでこの仕事をやる意味があると思っている。

 

 

スタートアップにとっての自社サービスと受託

「IoTはなぜ儲からないのか」という記事で数年ぶりに連絡をしてくれた元同僚がやっているスタートアップに遊びに行った。

彼も自社サービスから受託を経験し、また自社サービスにチャレンジするという。やはり挑戦する起業家は目が輝いているしこちらもエネルギーをお裾分けしてもらった気分に成る。

私も起業して最初に作った自社サービス(農業用IoTサービス)が大コケしてしまい、その後現在に至るIoTクラウドへピボットするきっかけとなるのだが依然、成功とは言えない状況で自社サービスの難しさを日々痛感している。

ここではスタートアップ期(創業5年以内)のベンチャーが自社サービスと受託をどうバランスさせながら乗り越えていくべきかを試行錯誤の身として考えてみたい。

 

ラーメン代稼ぎの重要性

シードマネーが潤沢に準備または調達できている場合を除き、最初の売り上げが立つまでに基本的に資本金を燃やしながら、必要に応じて創業者自身からの役員借入金も加えて事業を運営していく。

この過程で、運転資金としてのキャッシュ稼ぎは重要で当座の入金予測が立ちやすい受託は魅力的である。

一般論としては、受託と自社サービスの両立は「中途半端」で終わると考えている。受託をやっているうちに受託一本になってしまうスタートアップの話を聞くからだ。

創業1年目は自社サービスにフルコミットし、サービスの立ち上がりの状況によっては受託もやるといった感じでまずは自社サービスを優先させた方が後悔も少ないだろうし得るものも多いのではと思う。

 

作るの2割・売るの8割

典型的なエンジニア出身創業者(私自身も含め)の場合、自分のアイデアで自分の技術で作った自社サービスが売れない訳がないと思っている。私の場合は、最初に作った自社サービスが日経新聞にも掲載され展示会でも活況だったのに関わらず大コケしてしまい、メディアの反応と市場の反応は全く比例しないという現実を学ぶ事となった。

農家向け製品だったので九州地方で新聞広告も試してみたりしたが問い合わせのハガキ1枚が来ただけだった。

新聞広告など一定期間継続して効果があるようなものに手を出した時点でスタートアップが取る作戦ではないのはマーケティング経験者であれば判ると思うがそのレベルの判断さえ当時は出来なかった。

相応の金と時間を投じて学んだのは以下:

  • 買ってもらうのは消費者が取る最終行為であって、知ってもらわないとその入り口にも立てない
  • 一過性か、その後につながるかのメディア特性とマーケティング投資を見極める

自社サービスは作ってからが本当のスタートだ。

 

受託というビジネス構造の限界

受託はoutputが決められているので、要件通りの案件をいかに回すかが売り上げの多寡に直結する。

合理的に売り上げを突き詰めようとすれば経営者はいかにエンジニアの頭数を揃え、案件に突っ込んでいくかという人月的な発想をせざるを得ない。

outputとしての対価はキャッシュで得られる代わりに会社に残すべき知的財産は残らず中長期的にみれば先が無い商売というのは明らかだ。

(ここでは受託自体を否定している訳ではなく、受託したノウハウを自社ビジネスに活かせない受託はやるべきで無いという考えだ)

せっかくスタートアップなのだから、リスクを取った分自社サービスに賭けてみてほしい。

 

まとめ

やりたい事を突き詰めるには自社サービスという選択肢は最高だ。

その代わり、作ってからが大変だ!という話でしたw

 

40歳からのスタートアップはありか

私は40歳のおっさんである。

37歳で起業し、一度解散を経験し2度目のチャレンジをさせていただいている。

40歳というと、社会の酸いも甘いも一通り経験し職業人生の折り返しを迎え色々な思いに突き動かされる年齢だろう。自分も不惑どころか日々葛藤の真ん中である。

そんな、腫れものセンチメンタルなアラフォーが40歳から起業するとした場合に直面するであろう事をリストしてみる。

 

体力こそ資本という現実を知る

自社でプロダクトをこしらえて世に問うのだ!という熱い、いや第三者からするとどうでもいい思いを具現化するために1日16時間労働も厭わない覚悟が必要になってくる。

1日24時間という地球上の生命体全てに与えられた物理リソースの限界を超えられない以上、1時間でも多くの生産的作業をしoutputを出さなければならない。 

税金が辛い

アラフォーともなるとサラリーマン時代の所得もそれなりのものになっているだろう。退職後の税金(市民税等)は全てサラリーマン時代の所得をベースに計算されるので前もって備えが必要だ。そして、会社が厚生年金を払ってくれているありがたみを実感するだろう。

サラリーマン時代の人脈は期待するな

会社員時代に誰でも知っている大企業に勤めていた人ほどこの現実に直面するだろう。

名刺にある会社のロゴ、肩書きは全て与えられたものであってそれがなくなった時、単なるおじさんになってしまう。

その代わり、軽薄な付き合いだった人は蜘蛛を散らすように去っていく代わりあなたと仕事したいと言ってくれる人が必ずいるはずだ。そんな人こそ、大切にすべきである。

Give and Takeが基本である

独立すると取引先の社長と交流する機会も増えるだろう。先方の時給を考えた場合、あなたと会ってくれた30分でまず相手になにを提供できるか考えるべきだろう。

常に相手の求めている事を先回りして提供できるネタ作りや準備をしておきたい。

媚びるな

アラフォーで組織を飛び出すのはリスクでもあるが20年社会人をやってきたという事実に自信を持ってほしい。

リスクを負ってまでやりたい事があるのだから、苦手な人に無理くり付き合うだけの時間は無いはずだ。本当に一緒に仕事をしたい人というのは、限られてくるはずだ。

せっかく大海に漕ぎだすのだから自分の意思を持ってやりたい事をやり通そう。

 

日本も副業許可の流れに動いているらしいが、これをチャンスと思うか単なる制度設計の1つと思うかは自由である。

IoTプラットフォームの本質とは

前回、日記のつもりで書いた記事がバズってしまい困惑すると同時に嬉しかったりするのだがあくまで日記なので書きたい事を書いていきたい。

さて、「IoTプラットフォーム」であるが完全にバズワードというか大企業もベンチャーも同じ名前で出しているので一体、A社とB社のプラットフォームで何が違うのか?という企業関係者も多いのではないだろうか。

当社も「IoTメッセージブローカ」のPaaSサービスを運営する事業者として、「IoTプラットフォーム」の本質とは何かを考えてみた。

(ここでいう「IoTプラットフォーム」とはハードウェアエコシステムではなくクラウドプラットフォームを指す)

 

1.モノとのメッセージの交換

バイスクラウドを双方向通信させる仕組み一式の提供をする。メッセージとは温度データであったりモータの停止命令であったり様々だ。一般的にはMQTTというプロトコルが使われる事が多い。ここの出来が悪いとデバイスが増えてきた時に接続が切れたり、処理が間に合わないなど完全にIoTというよりは通信インフラの領域である。選定の際にはただ使えるのかだけでなく、安定性や性能的な要素も重要視すべき箇所である。

 

2.モノの認証

あちこちの現場に散在するデバイスに対して認証の仕組みが無いとセキュリティ的に問題である。そのためトークンと言われるユーザ名とパスワードを1つにまとめた認証文字や証明書をデバイスに埋め込んでクラウド接続の際に認証させる仕組みを提供する必要がある。

 

3.モノの管理

どこの現場のデバイスから何のデータが来たか識別するのにはデバイスの個体管理をする必要がある。名札に相当するのがデバイスIDであり、機器固有のMACアドレスだろうが東京工場1フロアAだろうが識別できれば何でも良い。

 

4.モノが生成するデータの蓄積

バイスにぶら下がるセンサなどの末端ノードの情報をクラウド内に貯める仕組みを提供する。センサによって、出力するデータ数とフォーマットが違うのでNoSQLと言われる闇鍋的なデータの突っ込み方が出来るデータベースが使われる事が多い。いちいち、センサの変更や追加で電文仕様を決めているほど現場は暇ではない。

 

5.外部との連携

ここでいう外部システムとは大抵、ユーザが利用するWebアプリの場合が多い。REST APIという標準的な仕組みを用いて、プラットフォームのデータを取り出し必要によって加工の上あとはユーザ要件によってグラフなりデジタル数値として表示する。

 

以上、5つの基本的な役割が「IoTプラットフォーム」の本質部分である。あとはデータに閾値をつけて通知する機能やウェジェットビルダーなるグラフや数値を見栄え良くピコピコさせる機能があるが、この辺りが差別化要素になる事が多い。

 

まとめ

IoT案件を担当する関係者の方は、上記ポイントさえ押さえておけばプラットフォームベンダの思惑と自社で実現したい事のフィット&ギャップが明確になるだろう。

上記に対する質問に答えられないベンダの場合は、プラットフォームを売り切りたいだけの可能性が高いのでポテンシャルを見極める意味でもユーザ自身がやりたい事を整理しておく事は大切である。

 

 

 

なぜIoTは儲からないのか

2017年も終わろうとしているが、「今年はIoTが来る!」と毎年言われて久しい。

3年半、IoTと言われるビジネスに関わった経験で現状のIoTについて考察してみた。

個人的に製造業の顧客が多かったのでかなり主観が入っている。

提供者サイド

  • 既存ビジネスの延長でIoTをやろうとしている

既存のビジネスのフレームワーク内で完結させようとしているため、既存のソリューションや営業メソッドを適用してしまい結果として技術的ミスマッチ、コスト過多、頓珍漢な営業アプローチにより失注といった事態が散発している。

  • 営業に対する負担の増加

IoTは構成要素の異種格闘技戦であり、レイヤ毎にどのようなプレーヤーがいて、どのくらいのコスト感でインテグレーションできるかという感覚が必要である。

SI/NIer上がりの営業であればマルチベンダの商材を扱うのは日常なので比較的スムースな提案につながるのだが、いわゆるカタログ売りしかやってこなかった営業にとって非常に売りづらいものとなっている。

  • エンジニアに対する負担の増加

上記と同様なことがエンジニアにも起こっている。UI/UXのフロントエンドしかやらない、クラウドしかやらない、組み込み以外は俺の仕事じゃないといった押し付けがほうぼうで発生している。いわゆるフルスタックエンジニアという存在は希望してなれるものではなく、個々のエンジニア経験の結果として存在しているような状況なので市場から採用しようにもそもそも採用できないような状況である。

消費者(現場)サイド

  • 製造業の現場に於いて、ラスト1マイルのレガシープロトコルのIP化が進まない。

工場等の現場に行けば20年どころか30年選手の設備が平気で稼働している。これらはシリアルIFなどあればまだマシで、ほとんどは独自仕様またはそもそも外部出力がないという状況である。データを取りたい機器は目の前にあるのにIPプロトコルへのブリッジングが最大のハードルになっている。

  • 既存フィールドバスへのロックイン

Modbus/CANなど既存のフィールドバスへのノウハウが秘伝のタレの如く蓄積・継承されてきているので、IP化の先にあるIoT化というゴールに対してインセンティブが働きにくい。

これは現場にとってみれば当然であり、敷設したシリアル配線のUTP化のコスト、既存ベンダとの付き合いの変化、構内サーバの収集ミドルウェアクラウド化した場合のコスト、画面設計など余程の経済効果や現場負担の軽減が定量提示できていない限り絵に描いた餅で終わるだろう。

 

消費者(経営)サイド

  • IoT化への投資に対しての利益計上が不透明

単に可視化程度のソリューションでは、歩留まりの可視化や予防保全によるライン停止撲滅につながっても投資以上のリターンを生む効果があるかは実際にやってみないと不透明だろう。

オーナー型で積極的な設備投資を好む攻め型の中小企業の経営者であっても、IoT化の投資が各種助成金の対象になるかどうか、コストが妥当なものかも専門家の手を借りないと即決する状況にないだろう。IoTの案件なのに本質的な全体の仕組みや儲けの仕組みを考える以前に補助金の申請書作成に時間が割かれている案件も耳にする。

 

業界サイド

  • 売るものがない

スマホクラウドといったトレンドも一通り定着し、次はIoT、AI、VRといった感じで次なる飯の種を探さなければならない。とりあえずIoTをキーワードに入れておけばいいんじゃね?といったサービスやプロダクトも乱立し提供者自身が既に何を売りたいのかわからなくなっているような所もチラホラである。

 

どうすれば儲かるのか

  • 思考停止した設計書ありきの提案からアジャイルでとりあえず始める提案へ意識改革
  • マルチベンダ対応能力のある営業を増やす
  • フルスタックエンジニアの獲得と養成
  • IoTは投資であるという経営者の認識と覚悟
  • IoTに対する過剰な期待の創出をやめ、真摯に顧客課題の解決に向き合う覚悟

まとめ

かなり綺麗事な問題提起かつ無理筋な結論になってしまった感がある。市場黎明期はいろんなチャレンジと犠牲があって本物の市場形成と成って行くのであろうw

 

スタートアップのyet another 知財戦略

知財って何?

スタートアップが保有する特許や著作権など含めて知的財産と呼びます。

 

それ美味しいの?

美味しくはないですが、零細企業であるスタートアップの貴重な時間と金を投じた結果の成果物である特許や著作権は"無形財産"です。

会社の財産である知財を適切な形で保護し、保有していくのは経営者の責任です。

 

うち特許なんてないよw

特許はなくてもソフトウェア等のデジタルコンテンツが事業の柱になるITスタートアップなら著作権という無形財産を自動的に保有している事になります。

 

著作権なんていつどこから発生するのよw

法人の発意により創作された著作物(デジタルコンテンツ)はその法人に帰属します。(職務著作)

よって、あなたの会社がリリースしたプロダクトは法人著作として法人に権利が発生帰属します。

受託案件の場合はどっちに帰属するの?

ビジネスの原理原則で言えば、金を出した側(発注者)に権利が帰属するのが自然でしょうがこれは契約に依存します。

受託した結果の成果物として全部、または汎用ルーチンなど一部のコンポーネントのみ権利を帰属させるかは契約次第です。

で、どうすればいいの?

受託契約にしろOEM提供するにしろ、著作権の帰属元とその範囲は契約書として案件着手前にしっかり締結しておきましょう。
もちろん、自社製品の場合は100%自社に権利が帰属しますが第三者が利用する場合は適切なライセンス契約を締結し範囲(独占・非独占)と対価をしっかり確定させるのも経営者の責務です。